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搜狐焦点家居网朱大晖:雷军的小米家装困局

  2014年12月31日,雷军向家装行业扔下一颗炸弹。微信公众号 “邦地产”爆料:一家叫爱空间的公司于2014年8月拿到了顺为资本(雷军作为创始合伙人和董事长)领投、总共超过5000万元的A轮投资。雷军投资小米家装准备干什么?

  1、20天完工:“雷军一拍大腿:“好,就20天!晚一天给客户(赔)一万块钱。”

  2、699元装修单价:“ 陈炜还没缓过神,899元每平米的定价又被雷军砍掉了22%,只剩下699元。”

  3、规模:“由于699元的刚性价格,想要在渠道上有利润,爱空间必然要以规模作为谈判条件。”

  4、融资:说到底,这还是一个资本的游戏。能够支撑爱空间装修业务“零成本”运营的,只能是一波又一波投资的介入。”

  雷军先生的七字诀“专注、、口碑、快”已经广为流传。大致的商业模式为:以的性价比赢得口碑,以口碑实现快速市场规模化,以市场规模化不断获得融资。单独评论699元定价低不低是没有意义的,与低价配合的必须有的爆点体验,两者搭配出的性价比才是重点。在小米家装中,这个爆点被雷军确定为20天完工。

  引爆很,几乎没有什么市场费用投入,从资讯发出开始,小米家装和爱空间从默默无闻到异军突起,其百度指数甚至超越了家装一词。下一步该通过口碑迅速实现市场规模化了,但,好像哪儿不太对劲。家装行业,20天的工期可以吸引眼球,但足够形成交易的口碑吗?

  家装不同于工业化生产,目前还是一个典型的现场集成性项目。当一个项目首先限定了的快和省(低价)后,给人的直觉就是在范围和质量上会有所迁就。困局出现了,当你说自己活快时,理性的人会担心你质量不可靠,你必须解释你的质量也可靠。当你向市场展现你的,还需要附加解释这个没有副作用,从营销定位角度,这个定位不能算是选择。

  换一个角度看,如果随机地问一个装修用户,假设必须二选一,工期快和质量可靠,选哪个?绝大多数用户会选择质量可靠。举这个例子不是想证明萝卜快了一定会不洗泥,而是想说明,装修用户对质量的关心高于对工期的关心。由于工期短产生的口碑效果自然会低于质量可靠产生的口碑效果。但问题是,工期短的,可以用20天完工来表达,质量可靠的能用什么来表达?还是困局!

  建立质量可靠的口碑其实并不难,用5年的时间认真地服务好每一位用户,用他们的真实体验,用他们的真实数据来证明自己的工程质量是可靠的,口碑是可以这样积累出来的。但,又一个困局出现了,小米商业模式要求必须快速规模化,必须进行不断的融资。小米家装也不能例外,所以才有“不到三年的时间,成为北京接单量的公司。”的目标,所以才有 “爱空间已经在进行B轮更大规模的融资。”的消息。说到底都是“快”字惹的祸,这是家装行业的复杂性与小米基因中的快速扩张性之间的困局。

  笔者个人观点,通过顺为资本进行投资,A轮总量5000万元左右的投资体量,似乎显示了雷军对进军家装行业的谨慎。雷军的谨慎,小米家装的困局都需要陈炜先生一一去解决。不过有一点是肯定的,小米家装颠覆不了家装行业。这也将是笔者下一篇文章的题目。